Makalah Negoisasi

MAKALAH
NEGOISASI   




 KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji dan syukur kehadirat  yang maha kuasa atas segala berkat dan penyertaan-Nya, makalah tentang NEGOSIASI dapat terselesaikan dengan baik dan lancar sebagai bahan presentase pada mata kulia KOMUNIKASI BISNIS. Dengan adanya makalah ini semoga dapat memberikan pengetahuan kepada mahasiswa agar mengerti dan memahami ; negosiasi, proses bernegosiasi, keterampilan bernegosiasi, dan megenali tipe-tipe negosiator. Akhirnya  penulis mengharapkan saran, masukan, dan tanggapan dari dosen pengasuh mata kulia komunikasi bisnis serta teman-teman mahasiswa untuk penyempurnaan makalah ini. Semoga makalah ini bermanfaat dan dapat memenuhi harapan pembaca.

Jakarta, April 2014

Penulis

EMANUEL WADAN KROMEN

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................................... i

Daftar Isi............................................................................................................................. ii

BAB I PENDAHULUAN

1.    Latar Belakang...................................................................................................... 1

2.    Rumusan Masalah.............................................................................................. 1

3.    Tujuan Penulisan................................................................................................ 1

4.    Manfaat Penulisan.............................................................................................. 2

BAB II PEMBAHASAN

              I.        Pengertian Negosiasi.................................................................................... 3

            II.        Proses Bernegosiasi...................................................................................... 4

           III.        Keterampilan Bernegosiasi.......................................................................... 7

          IV.        Tipe Negosiator............................................................................................ 10

BAB III PENUTUP

1)    Kesimpulan......................................................................................................... 11

2)    Saran.................................................................................................................... 11

DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................... x

   BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi, baik dalam lingkungan bisnis maupun non bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat. Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator. Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai. Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator .

2. Rumusan Masalah

a.      Apa pengertian negosiasi ?

b.      Bagaimana proses dari negosiasi ?

c.      Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?

d.      Apa saja macam-macam negosiator ?

3. Tujuan penulisan

Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan  tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.

4. Manfaat penulisan

a.  Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang negosiasi.

b.  Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi, ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.

BAB II

PEMBAHASAN

1. PENGERTIAN NEGOSIASI

Pengertian negosiasi menurut para ahli :

a.      Menurut Hartman

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

b.     Menurut Oliver

Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.

c.      Menurut Casse

Negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Dari tiga pendapat diatas, dapat dikemukakan bahwa tujuan bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Untuk mendapatkan kesepakatan kedua belah pihak , ada beberapa hal yang perluh diperhatikan, antara lain :

·           Persiapan yang cermat

·           Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak

·           Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka

·           Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati

·           Kemauaan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

2. PROSES BERNEGOSIASI

1.    Tahap perencanaan

Tahapan ini mencakup tiga tugas utama, yaitu :

·           Sasaran negosiasi

Sasaran negosiasi adalah hasil apa yang diharapkan dalam bernegosiasi. Ada dua sasaran dalam bernegosiasi yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar.

·           Strategi negosiasi

v  Strategi kooperatif

Ø  Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak

Ø  Memakai semboyan win- win solution

Ø  Mempercayai pihak lawan

Ø  Melakukan kompromi jika diperluhkan dan timbale balik

Ø  Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

v  Strategi kompetitif

Ø  Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan

Ø  Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

Ø  Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan

Ø  Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

v  Strategi analitis

Ø  Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung

Ø  Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah dan bukan sebagai permainan

Ø  Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya

Ø  Menggunakan criteria yang objektif dalam mengambil keputusan

Ø  Membuat alas an yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

·         Proses negosiasi

Tahapan-tahapan dalam proses negosiasi menurut casse :

v  Tahap persiapan

Tahapan ini berkaitan dengan pengumpulan informasi dan penentuan tim negosiasi

v  Tahap kontak pertama

Merupakan tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi

v  Tahap konfrontasi

Merupakan tahap saling berargumentasi terhadap segala sesuatu yang akan dinegosiasikan

v  Tahap konsiliasi

Merupakan tahap untuk saling melakukan proses tawar-menawar

v  Tahap solusi

Merupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi

v  Tahap pasca negosiasi

Merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak

Dalam tahap perencanaan ini, seorang negosiator mempunyai peran-peran penting, antara lain :

v  Peran pemimpin

Bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih konsesi dalam bernegosiasi serta mampuh mengambil keputusan dan menentukan strategi untuk mencapai tujuan negosiasi yang ditetapkan

v  Peran factual

Mengetahui fakta-fakta dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul, mampu menjawab semua pertanyaan untuk memperjelas permasalahan, memberikan informasi tambahan, menyediakan informasi yang akurat dan dapat dipertangungjawabkan

v  Peran analitis

Memberikan argument yang logis, memastikan strategi yang diterapkan, menegosiasikan agenda pertemuan, menetapkan aturan main dalam bernegosiasi

v  Peran relasional

Mampu memperlancar hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi, peka terhadap reaksi negosiator, membangun kepercayaan, melihat kekuatan dan kelemahan pihak lawan negosiasi

v  Peran intuitif

Mampu memunculkan ide-ide dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-ilihan potensial, menunjukan apa yang penting dan dimana yang kurang penting, mengetahui implikasinya kedepan, memahami negosiasi secara utu, dan mengantisipasi apa yang akan dilakukan oleh pihak lawan negosiasi

2.    Tahap implementasi

Merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperluhkan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Berikut ini beberapa taktik negosiasi , antara lain :

·           Taktik cara anda

Meencakup bahwa anda tahu tujuan yang ingin di capai, anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang benar, andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, anda yang  mengendalikan proses negosiasi, dan anda terus menekan

·           Taktik bekerja sama

Taktik ini menegaskan bahwa anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada benak mereka, anda bersikap reaktif, siap bekerja sama apabila proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran anda, anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, anda membuat mereka berhasil

·           Taktik tidak bertindak apa-apa

Merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi, tetap pada pendirian sebelumnya dan tidak mau berubah.

·           Taktik melangkah ke ujuan lain

Taktik ini menuntut anda harus aktif menggeser sesuatu persoalan ke persoalan lain

3.    Tahap peninjauan

Merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Negosiator meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Beberapa alasan mengapa tahap peninjauan negosiasi perluh dilakukan, antara lain :

·           Untuk memeriksa apakah tujuan sudah dicapai

·           Jika tidak, hal itu akan menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator

·           Jika ya, maka pastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan

3. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI

Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perluh diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi, antara lain :

·           Persiapan

Hal ini dilakukan untuk dapat memperoleh hasil yang baik dalam bernegosiasi

·           Memulai negosiasi

Mencakup ; memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, meruuskan tawaran atau posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif, meningkatkan keterampilan mendengarkan, peringatan, mencapai kesepakatan dengan lebih cepat

·           Strategi dan teknik

Mencakup rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang cerdik untuk mencapai tujuan yaitu kesepakatan dalam bernegosiasi

·           Kompromi

Merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi dengan menyajikan kerangka dasar, melihat perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan menyajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendunkung posisi mereka sendiri

·           Menghindari kesalahan taktis

Hal yang perluh dihiindari dalam melakukan negosiasi, antara lain : mengajukan permintaan awal yang tidak logis, membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos anda, dan memaksakan bernegosiasi.

Menurut oliver, ada enam kunci dasar yang perluh diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain :

·           Persiapan yang baik

Pada tahap ini ada beberapa hal yang perluh di identifikasi, yaitu : kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana anda bergerak dari posisi pihak lawan menuju aspirasi anda, masalah potensial, idealism dan garis dasar anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan anda

·           Berlatih

Tahap ini untuk melatih dan meihat pendekatan apa yang digunakan, pernyataan kunci apa yang disampaikan, bagaimana merespon pernyataan pihak lawan

·           Menggambarkan posisi anda

Pada tahap ini setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuannya adalah memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perluh dilakukan

·           Membuat suatu usulan atau proposal

Pada tahap ini anda mengusulkan suatu proposal yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, hal ini akan memberikan suatu konsesi yang terlalu dini oleh pihak lawan

·           Penawaran

Pada tahap ini perluh melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara yang baik untuk mendapatkan respon yang efektif

·           Persetujuan

Dalam tahap ini adanya kesepakatan bersama yang menguntungkan kedua belah pihak

Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan, antara lain :

·           Merasa nyaman akan dirinya sendiri

·           Tidak merasa dibohongi

·           Sekutu yang kekal

·           Mengetahui dan memahami lebih banyak

·           Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras

·           Uang, barang, dan pelayanan yang bagus

·           Diperlakukan dengan ramah

·           Disenangi

·           Komunikasi yang jelas

·           Mengetahui kemampuan dan usahanya

4. TIPE NEGOSIATOR

Menurut Casse, ada empat tipe negosiator yaitu :

·           Negosiator curang

Negosiator ini pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah memenangkan negosiasi, bahkan dengan menghalalkan segala cara

·           Negosiator professional

Negosiator yang memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik, ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya

·           Negosiator bodoh

Negosiator ini cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak, yang terpenting baginya tidak ada pemenang dalam negosiasi

·           Negosiator naïf

Negosiator ini pada umumnya tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan di negosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan.

BAB III

PENUTUP

1)    Kesimpulan

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi. Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain: Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif. Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.

2)    Saran

      Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.

      Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.

      Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.

DAFTAR PUSTAKA

Komunikasi bisnis – edisi keempat – Djoko Purwanto